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課程背景：

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，銷售經(jīng)理則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。銷售經(jīng)理的自我管理與團(tuán)隊(duì)管理往往影響著整個企業(yè)的發(fā)展前景。

您的團(tuán)隊(duì)是否存在銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業(yè)績危機(jī)？

您的團(tuán)隊(duì)單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

您的團(tuán)隊(duì)是否還是依賴某個銷售明星，而不是整體作戰(zhàn)？

您的團(tuán)隊(duì)是否銷售人員成長周期過長，團(tuán)隊(duì)發(fā)展緩慢？

如何讓銷售團(tuán)隊(duì)整體提高? 讓業(yè)績不斷上升？

針對以上問題，本課程全面剖析銷售管理者的自我管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售人員訓(xùn)練方式，

以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用的案例為題材，解決如何讓個人冠軍變成團(tuán)隊(duì)冠軍，有思路、有方法、有工具的全員復(fù)制，快速的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，讓企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)整體提高，讓企業(yè)業(yè)績不斷上升，成為企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力！

課程以講師22年銷售及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
標(biāo)準(zhǔn)化是個人冠軍到團(tuán)隊(duì)冠軍的關(guān)鍵！現(xiàn)在的營銷不是個人英雄的格局，而是團(tuán)隊(duì)勝出的時代！

課程收益：

● 進(jìn)一步明確銷售經(jīng)理的職責(zé)，進(jìn)一步完成從優(yōu)秀銷售員到銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變；

● 幫助您系統(tǒng)梳理快速“制造”銷售精英的思路，使企業(yè)有效縮短銷售人員成長周期；

● 掌握成功銷售七步驟，讓銷售有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、讓企業(yè)更具競爭力；

● 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則，建立高效的銷售隊(duì)伍；

● 掌握激勵下屬的有效方法，讓員工與企業(yè)共發(fā)展；

● 掌握多樣化的培訓(xùn)、輔導(dǎo)方法，能夠運(yùn)用授課技巧，回到企業(yè)馬上訓(xùn)練銷售人員。

課程時間：3天2晚

課程對象：大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者

授課方式：

● 貫穿體驗(yàn)式授課理念，確保培訓(xùn)效果最大化。

● 講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。

● 案例體驗(yàn)：通過案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。

● 演練體驗(yàn)：通過演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評、PK 等。

課程大綱

第一部分 銷售經(jīng)理出色的角色定位

一、企業(yè)員工為什么要學(xué)會銷售

1、每一個人都是推銷員

2、不知名的企業(yè)等于不存在

3、生活中時時刻刻在銷售

4、學(xué)會銷售你自己和周圍的一切

二、企業(yè)員工認(rèn)清在銷售中扮演的角色

1、理解銷售的宗旨

2、由衷的贊美

3、幫助別人下決心

4、傳遞信心和信賴感

5、建立融洽的人際關(guān)系

6、服務(wù)超出顧客的期望

三、如何提高自己的使用價值

1、變應(yīng)該做為喜歡做

2、做最有價值的事情

3、具備不可替代的專長

4、做累積性效應(yīng)的工作

5、如何成為有價值的人

第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個階段

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個步驟

4、團(tuán)隊(duì)不可或缺的三種角色

5、團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任和義務(wù)

二、高效的會議管理技巧

1、會議的成本

2、會議有效性自問

3、變革中的交流方式

4、會議的流程管理及其案例

5、GE 高效會議的安全解析

6、會前準(zhǔn)備的關(guān)鍵

三、高溝通的技巧

1、向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報的程序和要點(diǎn)

2、與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧

3、說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

4、下達(dá)命令的技巧

5、贊揚(yáng)部下的技巧

6、批評部下的方法

第三部分 標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程建設(shè)

第一講、客戶開發(fā)與電話行銷

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應(yīng)模式

4、如何尋找 A 級潛在客戶

5、A 級潛在客戶的六大特征

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發(fā)客戶好奇心

1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問法、

事件提問法、相關(guān)性聯(lián)想法）

2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問、價值提

問法則、 群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關(guān)系建立四大法則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、電話開發(fā)的技巧

1、語音語調(diào)運(yùn)用四大法則

2、四個應(yīng)避免的誤區(qū)

3、提問拓展訓(xùn)練

4、傾聽的三個層級

5、電話開發(fā)的五個基本要素

6、八個具體的技巧

六、電話開發(fā)的抗拒處理

1、如何面對電話開發(fā)抗拒

2、五大抗拒類型及解決辦法

3、四個抗拒點(diǎn)的應(yīng)對話術(shù)

4、如何使用臺階法解除抗拒

5、案例與話術(shù)分析

6、話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第二講 客戶關(guān)系與親和力建立

一、建立客戶關(guān)系

1、信任度的進(jìn)一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

4、客戶溝通的五項(xiàng)原則

5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟

6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點(diǎn)

2、語言詞匯的彈性運(yùn)用技巧

3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧

4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問

5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構(gòu)的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產(chǎn)生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風(fēng)險的五大策略

第三講 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

1、發(fā)掘客戶的購買策略

2、購買價值觀的找尋

3、購買價值觀的層級排列

4、找尋購買價值規(guī)則

5、五種購買感情因素

6、提問話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、激發(fā)客戶的購買欲望

1、追求快樂、逃離痛苦法則

2、提高客戶對需求的緊迫性

3、痛苦銷售法的五個步驟

4、如何運(yùn)用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹”

6、客戶的六大購買模式

第四講 產(chǎn)品介紹

一、提問式銷售法則

1、提問時的注意事項(xiàng)

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運(yùn)用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

二、產(chǎn)品展示與介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動式介紹法

6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第五講 抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設(shè)解除抗拒法

6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、價格抗拒的解除

1、影響產(chǎn)品價值的十大因素

2、價格與價值的差異比較

3、價格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價值

5、如何轉(zhuǎn)移客戶對價格的注意

6、處理價格抗拒的四項(xiàng)法則

第六講 締結(jié)成交

一、締結(jié)成交的預(yù)備工作

1、達(dá)成交易的五大前提條件

2、確認(rèn)客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問法進(jìn)行試探

二、締結(jié)成交十法

1、假設(shè)成交法

2、不確定成交法

3、視覺成交法

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結(jié)法

7、提示引導(dǎo)法

8、門把締結(jié)法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結(jié)法

三、締結(jié)成交要注意的事情

1、成交階段的幾個誤區(qū)

2、成交前需明確的問題

3、如何讓成交自然發(fā)生

4、客戶拒絕成交的應(yīng)對處理

5、成交后的工作

6、促使成交的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

第四部分 總結(jié)與演練

1、梳理及規(guī)范公司銷售流程

2、找出目前銷售團(tuán)隊(duì)的問題或瓶頸及提出行動計(jì)劃

3、答疑與解惑

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