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在低迷的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)成為被反復(fù)提及的話(huà)題；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是關(guān)鍵。企業(yè)做出的究竟是好戰(zhàn)略還是壞戰(zhàn)略，還是依賴(lài)“增長(zhǎng)”為最終的判斷標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前，企業(yè)生存空間路徑依然逃不開(kāi)業(yè)績(jī)。只有實(shí)現(xiàn)突破性的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，才能在這漫長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)寒冬中突圍！

黃金時(shí)代首席教練周訐老師認(rèn)為：企業(yè)需要的不僅是銷(xiāo)售冠軍，更需要的是培養(yǎng)銷(xiāo)售冠軍的銷(xiāo)售體系。《業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)工具課》結(jié)合周老師20多年的從做銷(xiāo)售、帶銷(xiāo)售到講銷(xiāo)售的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，讓企業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練有系統(tǒng)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制、業(yè)績(jī)提升可預(yù)見(jiàn)！這絕對(duì)是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2023年不可錯(cuò)過(guò)的一堂課！

01

課程背景

《業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)工具課》聚焦企業(yè)的銷(xiāo)售培養(yǎng)難題，通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的4大趨勢(shì)、8步銷(xiāo)售閉環(huán)，比如：如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、診斷客戶(hù)需求、解除抗拒等等，幫助學(xué)員掌握12個(gè)落地工具和30余種銷(xiāo)售技能，并綜合大量銷(xiāo)售實(shí)際案例，幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售成交率，縮短銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)周期。

02

課程解決哪些問(wèn)題

銷(xiāo)售體系：

將成功的銷(xiāo)售方法提煉出來(lái)，打造自己的銷(xiāo)售體系。

銷(xiāo)售流程：

客戶(hù)是怎么購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售流程怎么設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)策略。

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

怎么提煉賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)好像很多，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)怎么呈現(xiàn)。

提問(wèn)話(huà)術(shù)：

客戶(hù)不愿意說(shuō)，如何提問(wèn)顧客才愿意說(shuō)，了解真正需求。

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：

價(jià)值呈現(xiàn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，百問(wèn)百答銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，成交銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

銷(xiāo)售訓(xùn)練：

減少銷(xiāo)售流失率，讓銷(xiāo)售快速上手，提高銷(xiāo)售成交率。

03

課程價(jià)值

價(jià)值一：提 高  銷(xiāo)售成交率

價(jià)值二：提 升  銷(xiāo)售客單價(jià)

價(jià)值三：減 少  銷(xiāo)售流失率

價(jià)值四：縮 短  銷(xiāo)售培養(yǎng)周期

12個(gè)落地工具：

【工具1】產(chǎn)品實(shí)用定位公式

【工具2】大客戶(hù)談判1+2+1分析工具

【工具3】四類(lèi)客戶(hù)精準(zhǔn)分析

【工具4】最終利益法則

【工具5】立場(chǎng)景的公式

【工具6】NLP電話(huà)開(kāi)發(fā)四步

【工具7】合一架構(gòu)法

【工具8】贊美的三板斧

【工具9】層級(jí)比較法

【工具10】產(chǎn)品演示四推法

【工具11】假設(shè)抗拒法

【工具12】邏輯技術(shù)

04

課程安排

參課對(duì)象：

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是一把手工程

老板/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，

回去落地效果最佳！

課程時(shí)間：

2023年4月1-2日（周六至周日）

聯(lián)系我們：

18528049821  鄧?yán)蠋?/p>

18173121283  柯老師

13387498553  向老師

05

課程大綱

| 第一講:2023年中小微品牌如何殺出重圍?

一、東方VS西方營(yíng)銷(xiāo)理念的差異

二、重塑營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯，加速業(yè)務(wù)體系升級(jí)

1、什么叫新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)?

2、中小微品牌的三個(gè)活法

（1）做減法

（2）做細(xì)分

（3）做第一

3、四步快速切入營(yíng)銷(xiāo)新賽道

（1）直播=引流

（2）短視頻=IP打造

（3）裂變=全民營(yíng)銷(xiāo)

（4）私域流量+線(xiàn)下變現(xiàn)

【工具1】:產(chǎn)品實(shí)用定位公式

| 第二講:銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程改造

一、事前準(zhǔn)備

1、銷(xiāo)售人員兩種拓客狀態(tài):佛系VS狠人系

2、優(yōu)先分析客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)的策略及方法

3、大客戶(hù)采購(gòu)四種人群

（1）決策者

（2）技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者

（3）采購(gòu)者

（4）使用者

【工具 2】:大客戶(hù)談判1+2+1分析工具

4、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備的六個(gè)維度

（1）行業(yè)知識(shí)

（2）企業(yè)知識(shí)

（3）產(chǎn)品知識(shí)

（4）銷(xiāo)售知識(shí)

（5）客戶(hù)資料及分類(lèi)

（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

【工具3】:四類(lèi)客戶(hù)精準(zhǔn)分析

二、開(kāi)發(fā)有效的潛在客戶(hù)

線(xiàn)上獲客

1、銷(xiāo)售的底層邏輯:搞定信任

2、客戶(hù)對(duì)品牌認(rèn)知的三個(gè)維度

（1）知名度

（2）美譽(yù)度

（3）活躍度

3、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)引流的四霸模式

（1）霸臉

（2）霸詞

（3）霸屏

（5）霸位

【工具4】:最終利益法則

【工具5】:立場(chǎng)景的公式

線(xiàn)下邀約

4、NLP有效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）NLP魔法公式

（2）塑造產(chǎn)品價(jià)值

（3）十分鐘原理

（4）必法一法則

【工具6】:NLP電話(huà)開(kāi)發(fā)四步

5、微信線(xiàn)上獲客

（1）朋友圈個(gè)人IP打造與定位

（2）人人都可以吸粉的朋友圈十種分享方式

（3）進(jìn)行客戶(hù)數(shù)據(jù)收集和歸檔

三、建立親和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

【工具 7】合一架構(gòu)法

【工具 8】贊美的三板斧跟客戶(hù)“拉”關(guān)系

四、顧客診斷購(gòu)買(mǎi)策略（挖需求）

沒(méi)有需求不談產(chǎn)品

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的三級(jí)火箭

（1）第一級(jí)顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售(SPIN技巧)挖掘客戶(hù)想要的，而不只是需要的 -用戶(hù)與客戶(hù)的區(qū)別 -挖掘客戶(hù)的欲望

【工具 9】層級(jí)比較法

（2）第二級(jí)模塊化交付

（3）第三級(jí)終身化經(jīng)營(yíng)

2、2022年新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)5個(gè)層級(jí)

（1）規(guī)范

（2）滿(mǎn)意

（3）驚喜

（4）感動(dòng)

（5）歸屬

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、客戶(hù)有忠誠(chéng)度嗎?

（1）忠誠(chéng)只有相對(duì)，沒(méi)有絕對(duì)

（2）客戶(hù)忠誠(chéng)不代表完全滿(mǎn)意

2、品牌的價(jià)值=解決客戶(hù)痛點(diǎn)

3、客戶(hù)解決痛點(diǎn)的兩個(gè)方向

（1）“止疼型”需求(擺脫痛苦)

（2）“愉悅型”需求(追求快樂(lè))

4、產(chǎn)品整體解決方案

（1）單一產(chǎn)品難以滿(mǎn)足客戶(hù)需求

（2）四種提問(wèn)的方式呈現(xiàn)整體解決方案

【工具10】產(chǎn)品演示四推法

六、解除抗拒

1、提問(wèn)對(duì)解除抗拒的好處

（1）提問(wèn)激發(fā)好奇心

（2）好奇心=注意力

（3）提問(wèn)者帶節(jié)奏

2、七種常見(jiàn)抗拒類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略

（1）沉默型抗拒

（2）借口型抗拒

（3）批評(píng)型抗拒

（4）問(wèn)題型抗拒

（5）表現(xiàn)型客戶(hù)

（6）主觀型客戶(hù)

（7）懷疑型客戶(hù)

【工具 11】假設(shè)抗拒法

七、絕對(duì)成交

1、成交的時(shí)機(jī)判斷

（1）講話(huà)的速度

（2）肢體動(dòng)作的改變

（3）詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜

（4）肢體動(dòng)作、語(yǔ)調(diào)發(fā)生明顯變化

2、10種經(jīng)典銷(xiāo)售場(chǎng)景的破局之道

（1）客戶(hù)進(jìn)門(mén)直接詢(xún)問(wèn)最低價(jià)

（2）客戶(hù)不要贈(zèng)品，還想價(jià)格更便宜

（3）客戶(hù)比價(jià)，如何促單

（4）客戶(hù)一定逼迫我們降價(jià)

（5）客戶(hù)簽單時(shí)，突然猶豫

（6）談判盡量不要打客場(chǎng)

（7）如何啟動(dòng)客戶(hù)關(guān)單

（8）客戶(hù)猶豫不決時(shí)

（9）客戶(hù)在買(mǎi)與不買(mǎi)之間糾結(jié)

（10）客戶(hù)總是敷衍，找不到抗拒點(diǎn)

【工具 12】邏輯技術(shù)

八、售后追蹤及收款

1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹步驟

（1）第一步，提出請(qǐng)求

（2）第二步，設(shè)計(jì)內(nèi)容，讓客戶(hù)自動(dòng)發(fā)圈

（3）第三步，發(fā)圈，獲得關(guān)注

（4）第四步，找到種子用戶(hù)

（5）第五步，上門(mén)拜訪(fǎng)

2、有收款，就有二次銷(xiāo)售

（1）收款有三度-態(tài)度、力度、速度

（2）中國(guó)式收款圣經(jīng)

06

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